Reconversion de géologue à sales ops

Transcription :

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Est-ce que tu pourrais nous parler en quelques mots de ton parcours, ce que tu faisais avant et comment tu en es arrivé à ton nouveau rôle ?

Je m'appelle Clément Abadie et je suis aujourd'hui Sales Ops pour Cegid. Moi, je viens du monde de la géologie. J'ai fait toutes mes études dedans. J'ai travaillé pendant quasiment 4 ans. J'étais responsable d'un laboratoire au nord de la région parisienne et je me suis reconverti il y a maintenant entre 3 ans et demi et 4 ans sur une partie beaucoup plus commerciale.

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Pourtant, la géologie, ça n'a pas grand chose à voir avec les opérations commerciales... Qu'est ce qui a été le déclic pour changer de métier ? Comment tu as découvert ce nouveau poste ?

J'étais dans la géologie, c'était un monde un petit peu hors digital et qui avait du mal à se digitaliser. Moi, je voyais tous les copains qui étaient en startup à côté, qui faisaient des choses super intéressantes. Ça a été une de mes premières frustrations et aussi, j'ai eu la chance de pouvoir gravir très vite les échelons dans la géologie. Je suis vraiment arrivé quand il fallait. J'ai eu les bonnes opportunités au bon moment. Le problème de ça, c'est que j'arrivais un petit peu à un plafond de verre et je savais que mon boulot à 10, 15, 20 ans resterait globalement le même. En discutant et en échangeant un petit peu avec mes pairs à l'époque, je me rendais compte que j'étais déjà au top de ma carrière à 27 ans et je trouvais ça un petit peu triste.

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Donc c'était vraiment une envie d'évoluer et le fait de voir des amis dans un environnement plus agile ?

Beaucoup plus agile, oui, clairement. J'étais encore à écrire sur mes petites feuilles de laboratoire, au crayon de papier, à tout ressaisir sur le PC derrière et rien n'était automatisé, tout prenait beaucoup de temps. C'était vraiment très chronophage et je voyais plein de solutions à côté pour essayer de faire avancer les choses. La boite était vraiment contre ça. Justement, c'était un peu tradi « Non, mais c'est bien comme ça. On a quand même une petite gomme pour corriger. » Oui, après, si on a un clavier, on peut aussi appuyer sur des lettres ! C'était des choses un petit peu frustrantes comme ça.

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Donc, à partir du moment où tu commences à réaliser que tu veux évoluer en startup, quel a été ton cheminement ?

La première étape, c'est qu'au laboratoire, j'avais sept laboratoires à manager. C'est quelque chose que je n'avais pas du tout vu en géologie. Et du coup, j'ai entrepris un master par correspondance en management et stratégie d'entreprise, justement pour une meilleure gestion de mon laboratoire et de mes équipes. Ça m'a du coup planté la petite graine de la partie commerciale. Du coup, j'ai voulu faire le Master 2 en présentiel. J'ai été pris à l'INSEEC pour faire le Master 2 sur la rentrée de septembre, sauf que j'avais 2 semaines pour trouver une alternance, ce que je n'ai pas réussi à faire. Du coup, je me suis retrouvé à avoir démissionné sans pouvoir rejoindre l'INSEEC comme j'espérais. Et du coup, ils m'ont proposé de les rejoindre à la rentrée suivante qui était en mars, donc 6 mois plus tard. Et là, j'ai eu 6 mois pour vadrouiller un petit peu. J'ai voyagé, j'ai fait différentes choses. J'ai eu un micro projet entrepreneurial avec un copain et je suis tombé par hasard sur iconoClass, qui est une école bootcamp, qui te forme au métier de business developer, donc vraiment une école de vente pure.

Je me suis dit que j'avais le temps de faire ça avant la rentrée de l'INSEEC. Ça coïncidait nickel au niveau des dates. Et du coup, je me suis lancé là dedans, pas pour être business, mais pour prendre des compétences en vente initialement. Et finalement, suite à cette expérience scolaire, je me suis dit que ce n'était pas la peine de faire le Master 2, en tout cas pas tout de suite, et que j'étais prêt à affronter le monde du travail comme business developer. Chose que je n'ai pas faite, du coup. Mais voilà, je me sentais prêt pour ça à ce moment là.

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Et tu peux nous raconter un peu ta formation ?

C'est très simple. C'est une école business, et c'était un format sur 4 mois, à l'époque. Je crois que c'est 3 mois maintenant. On avait globalement tous les matins soit un Head of Sales de startup parisienne, soit un bon commercial, soit un truc qui venait nous pitcher un petit peu sa boite, son produit, comment il le vendait. Et l'après midi, on travaillait pour eux. Donc, on avait des listes de contacts à appeler, par exemple, des leads à réchauffer, des choses comme ça. Donc c'était vraiment un bon mélange de théorie et de pratique et c'était super intéressant. Moi, j'ai fait la deuxième promo, c'était tout petit. On était encore 16 par promo à l'époque. Maintenant, à toutes les promos, il y a entre 80 et 100 personnes. Ils ont ouvert en Grande-Bretagne et compagnie. C'est un truc qui se développe bien et qui fonctionne. On voit aujourd'hui que les gens qui étaient sur les premières promotions sont tous en poste, ont des bons postes en plus, ont commencé à s'essayer de goupiller.

C'est pendant cette formation que ces mots un peu sales ops, revenus ops, commençaient à apparaître en startup. C'était assez récent. Sauf qu'à l'époque, c'est des gens qui avaient 10, 15 ans de sales, qui prenaient ces postes-là. Quand on m'a présenté un petit peu ce job, j'étais en mode « Waouh, ça a l'air super intéressant », parce que moi, ça me permet de faire le lien aussi avec la géologie un petit peu malgré tout. C'est beaucoup d'optimisation de process. C'est comme dans un laboratoire, au final. C'est un petit peu les mêmes réflexes de réflexion, mais adapté à un nouveau domaine.

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Intéressant. Tu retrouves quelques compétences de ton ancien métier...

...que je pouvais valoriser, au final, et pas faire un truc qui changerait du tout au tout. Je trouvais ça ultra intéressant. Quand j'ai cherché mon premier job comme business developer, je suis tombé par hasard sur une offre d'emploi, SalesOps Junior, 6 mois de stage et CDI à la clé. C'est génial de pouvoir mettre le pied à l'étrier tout de suite dans ce monde là. Je n'aurais pas tant de 10 ou 15 ans et c'est top. Ça s'est super bien passé. Je n'ai même pas fait le stage. J'ai fait 2 mois de freelance avec eux et ils m'ont pris un CDI derrière. Ça s'est super bien goupillé pour moi à ce niveau-là.

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Aujourd'hui, qu'est-ce qui te plaît dans ton nouveau métier ?

Je pense que c'est un métier qui est ultra challengeant et aussi sur lequel on peut ressentir vachement l'impact de ce qu'on fait. Tu vois aujourd'hui, je bosse en particulier avec une cinquantaine de commerciaux. Dans la première boite où j'étais, il y avait 14 commerciaux quand je suis arrivé, une quarantaine quand je suis parti. Tout ce que tu vas faire pour leur faire gagner du temps, pour qu'ils ciblent mieux les bons clients, tout ça, tu te rends compte que leurs ventes, elles explosent et tu sais que tu ne les fais pas pour rien. Je pense que d'un point de vue ego, c'est assez plaisant quelque part de voir que la boîte réussit parce que tu arrives à faire réussir les autres. C'est quelque chose qui fait du bien, je pense.

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On a oublié de préciser ce que sont les opérations commerciales. Est-ce qu'en 2 mots, tu peux décrire ce métier ?

Effectivement, ce n'est pas forcément évident pour tout le monde. Globalement, c'est de la stratégie commerciale et de l'optimisation du process commerciaux basé sur la data qu'on récolte dans nos CRM, dans tout ça. C'est un mélange de business analystes, pas vraiment head of sales, mais un petit peu parfois de management sales, de sales enablement. C'est un mélange de tous ces métiers. C'est un métier un peu couteau suisse et c'est assez cool aussi. C'est vachement transverse et ça permet vraiment de toucher à tout dans l'entreprise. C'est ultra intéressant.

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Je suppose que c'est aussi un rôle où il y a beaucoup d'outils qui sont utilisés. Est-ce qu'il y a 2 ou 3 outils sur lesquels tu recommandes de te former ?

Ça dépend pas mal des stacks d'entreprises, mais après, de toute façon, il faut avoir quand même une connaissance en CRM, qui est quand même le logiciel principal d'une équipe commerciale où on va avoir tous les contacts à qui on parle, les opportunités, les deals qui sont en cours, pour combien, comment et toutes les datas sur les clients. Je pense à Salesforce, je pense à Hubspot, je pense à Sellsy, par exemple, aussi. Ils ont tous un peu la même logique. Ils ne sont pas tous foutus pareil, mais globalement, ça revient un petit peu au même et la logique interne est la même, et je pense que c'est le logiciel principal à avoir. Et après, toute la partie data, je pense aussi intéressant de savoir faire un petit peu de SQL, des choses comme ça pour aller travailler en base. C'est quand même des choses bien. Et puis, forcément, Excel aussi.

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Tout à l'heure, tu parlais de ton manque de perspective dans ton ancien métier. Aujourd'hui, comme SalesOps, comment tu te vois évoluer par la suite ?

C'est une très bonne question. Là, juste, depuis le début de ma carrière en ops, mon métier a déjà complètement changé. C'est une entreprise qui est très nouvelle. J'ai un scope qui est très différent aussi. Je n'ai pas trop de vision pour l'instant. Je sais que c'est un métier qui est en train d'exploser aujourd'hui. Il y a de plus en plus de monde qui ont dit « Quand j'ai commencé, on était sur un petit groupe Slack, on était 80. Aujourd'hui, on est 2000. » Toutes les boites se rendent compte que c'est un poste ultra intéressant à avoir et elles le prennent de plus en plus tôt. Aujourd'hui, souvent, ça arrivait à l'époque vers 20, 25 commerciaux. Maintenant, après 4, 5 commerciaux, on commence à avoir les premiers qui arrivent dans les boites, qui savent, qui sont au courant qu'elles vont se scale rapidement et qu'elles ont besoin de structurer un petit peu tout leur process.

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D'accord. Si on t'avait dit il y a 4-5 avant que tu entames ta reconversion, que tu travaillerais dans ce métier, est ce que tu l'aurais cru ?

En vrai, peut-être. Peut-être, parce que j'étais à un moment où je ne savais pas trop où j'allais. La partie commerciale m'avait toujours un petit peu attiré. Et en même temps, il y a tellement de boulot dans ce monde-là que tu m'aurais dit que dans 3 ans, j'allais être marketing dans une marque de fashion, par exemple. Je t'aurais dit "OK, c'est possible", mais je ne savais pas trop où j'allais.

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Tu étais ouvert aux opportunités...

Exactement. Je savais que je voulais changer. Après, où est-ce que j'allais être ? Je ne savais pas trop, mais effectivement, sur papier, je pense que c'est un poste qui me correspondait bien déjà à l'époque.

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Quels seraient tes conseils aux personnes comme toi qui souhaitent se reconvertir dans le salesops ?

Venez, c'est cool. C'est une très bonne question. Je pense qu'une formation en vente, c'est quand même essentiel aujourd'hui pour ce métier-là, on est quand même avec des commerciaux tous les jours, on a besoin de comprendre ce qu'ils font et même de le faire parfois à leur place pour voir où est-ce qu'ils perdent du temps, où est-ce qu'ils sont pas bons, où est-ce qu'il leur manque une information. Mais voilà, je pense que c'est un peu de vente, un peu de data, un profil un peu analytique à la base et il n'y a pas de raison que ça ne marche pas.

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